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销售部门开周会,必须做好这5件事

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发表于 2018-11-24 20:49:10 | 显示全部楼层 |阅读模式
很多销售团队,由于管理经验不足,各方面不成熟,没有开周会的习惯,导致销售业绩提升慢,销售团队的积极性也不高。
今天和你分享销售部门开周会,必须要做的5件事。
1、总结上周数据,分析差距

开周会前,先整理上周销售情况。一般包括以下5种信息:

1)月度销售目标的达成情况
2)各小组的周销售额
3)每个人的周销售额
4)各小组的周沟通量(拜访量)
5)新客户的线索量

销售工作的本质,就是瞄准客户线索,进行有效沟通,直到转化成单。所以,要反复优化线索质量,培训沟通方法,提高成单率。
在掌握了这5点关键信息之后,就要结合预定销售目标,对比上周的实际完成情况进行分析,算出差距或超出的业绩。

对于差距就要直接找到改进方法,而对于超出的业绩就要提炼优化方法,在内部快速复制。
比如,按照预定目标,上周应该完成200万销售额,实际完成230万销售额,超出预定目标30万。

经过分析得出,上周有3家30万以上的大客户,这在之前是从来没有过的。为什么会出现3家大客户?
最后得出的结论是,进入11月份,很多企业开始做下一年度的整体采购计划。所以高客单价的几率增加了。于是,销售团队将在本周重点沟通有年度采购计划的客户。这就是开周会,分析数据的重要意义。
有些销售团队,要求每天汇报数据,很容易造成一个现象:大家更关心自己的业绩,并不了解团队的整体目标和实际完成进度。
这样既不利于强化团队精神,也不利于团队目标达成。

2、分享优秀案例,拆解具体动作
真实的销售案例,最有参考价值。

销售周会上,及时分享上周的优秀案例。让优秀销售经理讲一讲,他们在这个案例里,做了哪些关键动作,客户对成交有哪些关键需求等,能让其他成员少走很多弯路,也更容易增加其他成员的成单信心。
比如,销售经理小王,为目标客户推荐了一套课程方案。成交后,让小王分享,整个成交过程中,个人对成交的影响占比多少。
假如课程实用性占50%原因,客户固有需求占20%原因,销售经理小王的沟通技巧占30%原因。
就可以重点分析,销售经理小王的30%原因里,有哪些动作是关键动作,直接影响了本次合作的促成?
这个动作是不是可复制的?其他人如果学习要注意什么?


3、当众表扬人和事,私下批评事和人
表扬同事要公开,具体到人,具体到这个人做了哪些细节。
通过具体的细节,让大家明白“哦,原来是这样啊”“他竟然做到了这点”,让大家知道怎样做是对的,而且值得一起做。
这就是开会表扬的目的。
会上分析问题时,也要给出明确的建议和方法,避免下次再出现同样的问题。

此外,如果有问题,要注意一点批评技巧,就是只谈论问题本身,就事论事。然后,私下找机会对这个人提出建议,帮助他成长。

4、明确下周目标和关键打法
有些负责人,在刚带销售团队时,往往特别操心,总是提醒每个人,如何与客户沟通更好。一段时间后,很容易出现一个问题:
管理者过于关注具体细节,却没有严格的统一标准。导致每个成员出现问题,都去问领导,而领导给出的解决方式都不太一样。
其实,再强的领导,具体经验也都有限,并不能帮每个人解决所有问题。经验要靠自己一点一点积累才最有效。
所以,销售团队开周会上,要重点明确下周工作目标,确定统一的客户沟通节奏。

比如第一次沟通时,一定要做什么;第二次、第三次又做什么,都给出标准要求和方法。这样,每个人都按照统一标准工作,会明显提高效率。
在布置任务时,管理者要注意提供明确目标和核心打法。这样,员工的执行力才会更强。

5、不断强调团队价值观

这个听起来有些虚,但公司的价值观需要时常渗透,开周会时,更不能忘记强调。

销售在与客户的实际接触中,有些拿捏不好的环节。如果能用公司价值观作为标准,时刻提醒自己,往往瞬间就明白要怎么做。
管理者要经常强调公司的价值观,这样员工才会真正重视。只有真正重视了,才能相信。员工相信了,才会当成行为准则去遵守。
否则,工作一忙起来,一定会让员工忽视核心准则,尤其是强度和压力都很大的销售工作。如果在客户面前,没有价值观做底线,很多事情都很容易走歪。

以上,就是销售团队开周会时,必须要做好的5件事:
1、总结上周数据,分析差距
2、分享优秀案例,拆解具体动作
3、当众表扬人,私下批评事
4、明确下周目标和关键打法
5、不断强调团队价值观
你可以按照这5点要求,优化梳理自己团队的周会流程。

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